目次
Ludiusのマーケティング・営業強化の一環として、ステップメールのシナリオを作成することとなりました。ステップメールとは何か、そして実際にPardotでシナリオを作成、メール内容も作成するまでの流れを書いていきます。
ステップメールとは？
ステップメールとは、特定のアクション（商品の購入、フォームからの問い合わせ、会員登録、無料サンプル申し込みなど）を行ったユーザーに対し、事前に準備しておいた複数のメールをスケジュールに沿って自動で配信するマーケティング手法です。あらかじめ決めておく道筋のことをシナリオと呼びます。
ステップメールとメルマガとの違い
ステップメールはしばしばメルマガと混同されがちです。どちらもメールマーケティングの手法ですが、二つの大きな違いは「それぞれのユーザーの状態に沿ったシナリオの有無」と言えるでしょう。
メルマガ
メルマガは全てのユーザーに同じ情報を同じタイミングで伝えます。新商品情報などを即時に伝えることができますが、4月5日にメルマガ登録したユーザーは4月1日に配信されたメルマガを読むことはできません。また退会処理をしない限りメルマガは基本的に永続的に配信されます。
ステップメール
一方ステップメールはあらかじめシナリオを設計しておき、ユーザーがアクションを起こした時点から配信が始まります。メールは期間を空けて数回に分けて配信され、数週間から数ヶ月で終了します。
このように、メルマガとステップメールは回数や内容、目的も全く異なるものです。
全てのユーザーに即座に同じ情報をお知らせしたい場合はメルマガ、ユーザーに合わせたタイミングでスケジュールに沿って提案したい場合はステップメールを採用すると良いでしょう。
Pardotを活用したシナリオ作成
Pardot(パードット)とは、セールスフォース・ドットコム社が提供する、Salesforceと一体型のマーケティングオートメーションツールです。
Pardotの機能を活用することで、ただメールを送信するだけでなくメールを開封したかどうか、リンクをクリックしたかどうかを検知して自動でリストに追加したり通知させたりすることができます。適切なタイミングでの営業アプローチに非常に有用です。今回はPardotを使用したシナリオ作成をしていきます。
シナリオ作成してみた
実際にPardotを使ってシナリオを作成していきます。
ステップメールに限らず、マーケティングに重要なのが「誰に（Who）何を（What）いつ（When）伝え、どんなアクションを取ってもらいたいか」をしっかり考えて決めておくことです。今回は過去にお問い合わせや見積もりがあったが受注に至っていない顧客へ向けたシナリオを作成していきます。
目的
見込み顧客にアプローチをして関心度合いを計測、受注へ繋げる
Who（誰に）
過去にお問い合わせや見積もりがあった見込み顧客
What（何を）
ウェブサイト運用、プロモーション施策の提案
When（いつ）
お問い合わせや見積もり後進展がないまま30日経過した時点
シナリオ概要
顧客の関心度合いを測るため、今回はそれぞれ別のサービスにクローズアップしたメールを期間を開けて3通送ることにします。
1通目：ホームページ作成について
2通目：プロモーション施策・運用について
3通目：マーケティングについて
このような内容のメールを送信し、顧客がページ内リンクをクリックすると自動的にリストに追加され、営業担当に通知が行くようにします。現在どのようなサービスに興味があるのか把握できるため効果的にアプローチすることが出来ます。
メール内容について
具体的にどのようなメールを作成すればいいのか、効果が高まるメール作成のポイントをまとめました。
私信風
メール配信ツールには相手の名前や企業名などを差し込めるシステムが備わっていることが多いです。いかにもメルマガというような文章ではなく、受信する相手の名前を入れたり挨拶を入れたりすることで「私にだけ送られてきたメール！」と感じ、メールを読んでもらいやすくなります。
顧客の立場になって考えてみる
ステップメールはメルマガと違ってユーザーひとりひとりに合わせてメールを送ることができます。ただ宣伝するだけではなく顧客の心理状態を考え、受注に繋がるような文章を送ることが効果的です。
長すぎない、要点を先に言う
ユーザーがメールを読む時間は7秒とされています。ついたくさんのコンテンツを詰め込みたくなりますが、長すぎると読む気を無くしてしまう可能性があるため伝えたいことを絞って書くことが大事です。またユーザーに興味を持ってもらうためには要点を先に伝え、その後に詳細を書いていくと良いでしょう。
クリックしてもらえるリンク
テキストリンクだけではなく、HTMLメールを使ってリンクをボタンのように装飾したボタンリンクにするとクリック率が上がると言われています。またファーストビュー内にリンクを設置するとクリック率が上がります。
メール作成してみた
実際にシナリオ内で送るためのメール内容を考えてみました。
上記で作成したシナリオの1通目、「ホームページ作成について」のメールです。
【】内は差し込みでそれぞれの名前などが表示されるようにします。
件名：【受信者氏名】様、ホームページはいかがでしょうか
【企業名】
【受信者氏名】様
お世話になっております。
株式会社Ludiusの【担当者名】と申します。
先日はお問い合わせいただき誠にありがとうございました。
その後ホームページはいかがでしょうか。
もしまだご検討中の段階でしたら、改めて具体的なイメージやご予算などについて打ち合わせさせていただければと思います。
お力になれることがございましたら、こちらからご連絡いただけますと幸いです。
もしECサイトにご興味があれば、Shopifyというサービスを使って短納期・低価格で作れるプランもご用意しております。
ShopifyではSNSやメルマガなど様々な集客ツールを使用でき、「売れるECサイト」を作ることができます。
弊社で作成したデモサイトがございます。
どんなサイトが作れるのか、一度ご覧いただけますと幸いです。
無料相談も承っております。
詳細やお見積もりなど、お気軽にご相談ください。
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株式会社Ludius
【担当者名】
〒130-0012
東京都墨田区太平4-15-3
レアルコート太平 503号室
【担当者メールアドレス】
【担当者電話番号】
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まとめ
Pardotを使用したステップメールの作成の流れを書いていきました。
今回は見込み顧客へのアプローチを目的としたシナリオでしたが、既存顧客へのフォローやプランアップのご提案など様々な場面に活用していけそうだなと感じました。
顧客の心理を考え効果的なシナリオとメール内容についてしっかり検討していくことが重要です。作るのは難しく時間がかかりますが顧客の管理を自動化してくれるため結果的に大幅に工数を削減できます。是非これから弊社でも活用していきたいと思います。